Модель aida в маркетинге: принцип работы, формула и примеры применения

Детали формулы AIDA

Как применяется модель AIDA? Пример приведен ниже.

Внимание

Предположим, что вы решили разослать письма по адресам потенциальных клиентов; да, совершенно верно, это исходящий маркетинг — старые добрые offline письма

Основная задача состоит в том, чтобы читатель обратил внимание на конверт с рекламным письмом и открыл его. Текст на конверте должен захватить внимание читателя

Целевая аудитория — женщины в возрасте 35-55. Что нужно подчеркнуть в первую очередь? Танцы? Нет. Отношения с партнером? Да.

Чтобы захватить внимание, стоит начать с заголовка: «Хотели бы вы поднять отношения на новый уровень?» Или же такой вариант: «Как пара использовала неожиданные решения для укрепления своих чувств?». Конечно, необходимо провести тесты для выбора лучшего варианта, но в любом случае это будет мощный старт

Помните, что для захвата внимания необходимо сразу бить «не в бровь, а в глаз», после чего развивать успех

Конечно, необходимо провести тесты для выбора лучшего варианта, но в любом случае это будет мощный старт. Помните, что для захвата внимания необходимо сразу бить «не в бровь, а в глаз», после чего развивать успех.

Хорошо, будем считать мы разобрались с привлечением внимания. Теперь пришло время для…

Интерес

После того как вы привлекли внимание читателя, самое время развить успех и заинтриговать получателя рассылки интересной, актуальной информацией. В данном примере вы можете рассказать историю мужчины и женщины, которые укрепили отношения с помощью танцев и после нескольких занятий завели множество знакомств, блистали на светских раутах и даже поехали в отпуск в Аргентину, чтобы развить навыки танго

Информация в разделе «интерес» должна обращаться к тому, что действительно важно для пар, которые могут стать потенциальными студентами школы

Обратите внимание, что пример, приведенный выше, достаточно тонко решает проблему потенциальных клиентов, только намекая, что их отношениям нужен скачок. Если бы мы озвучили проблему напрямую и жестко: «Твой муж тебя не любит? Сходи потанцуй!», то это больно бы ударило по самолюбию и отпугнуло людей

Тем не менее, при работе с другими проблемами вы можете писать о них напрямую. Этот метод хорошо действует при описании фактических проблем, от которых никуда не денешься, а скрывать их сложно. Например: бородавки, запах изо рта, зубная боль, засорившаяся канализация и так далее.

Теперь, когда вы объяснили, каким образом танцы улучшат отношения ваших клиентов, настало время для…

Желание

Именно в этом разделе вы особенно обстоятельно рассказываете о преимуществах вашего оффера (уникального торгового предложения, УТП): «В этом письме мы хотим обосновать преимущества, которыми наслаждаются пары, выбравшие для себя танцы как хобби».

После этого вы должны представить доказательства. В данном случае хорошо сработают три отзыва от других пар. Они помогут обосновать преимущества и сформировать желание.

Теперь, когда вы сформировали желание, самое время для…

Действие

Вы проделали много работы, чтобы заинтересовать потенциального студента. Обидно было бы упустить его в самый последний момент. Чтобы этого не произошло, вы должны предвосхитить наиболее очевидные возражения и сделать предложение, от которого трудно отказаться. К тому же необходимо намекнуть потенциальному клиенту, что это предложение еще надо успеть купить.

В нашем случае оффером являются уроки танцев от ведущего инструктора за 25 долларов в час. А фактором дефицита — лимит на занятия (только 4 часа в неделю на всех учеников).

Вы можете отметить, что сначала мужчины идут неохотно, но под конец курса их не вытащишь из зала. Вы можете описать регалии инструктора.

И завершающий аргумент: при покупке абонемента на час занятий за 25 долларов вы получаете депозит на 25 долларов в ресторане неподалеку. То есть, после занятий танцами можно сходить в ресторан, достойно завершив романтический вечер.

Также некоторые гарантии могут помочь читателю сделать выбор. Конечно же, нужен сильный призыв к действию. Не забудьте рассказать читателю, что от него требуется чтобы сделать следующий шаг.

Приведенный пример является несколько упрощенным, но он достаточно понятно демонстрирует метод AIDA. Теперь посмотрим, как этот метод работает на практике.

Последний самый сложный шаг

Последняя буква в формуле AIDA- это опять “A”, которая на этот раз означает “Action” – “Действие”. Самое сложное в продажах – это “поднять” человека до первой небольшой суммы денег. Дальше этому же человеку продавать будет намного проще (допродавать какие-то товары).

То есть путь от нуля рублей до ста рублей – гораздо длиннее и сложнее, чем, скажем, от ста рублей до тысячи рублей.

И для того, чтобы наш потенциальный покупатель все же сделал этот последний самый трудный шаг – нам надо прямо ему сказать, чтобы он это сделал. В продажах это называется Call-to-action (Призыв к действию).

Самым недвусмысленным образом мы объясняем человеку: Оформите заказ прямо сейчас; Нажмите на кнопку “заказать” и заполните форму заказа; Достаньте вашу кредитку и оплатите счет.

Практика показывает, что люди гораздо охотнее совершают целевые действия, если прямо их об этом попросить. Но многие продавцы “стесняются” использовать такие грубые слова, как “купите”. Они используют различные эвфемизмы, и в результате теряют бОльшую часть продаж.

Вот так работает AIDA – техника-молоток в продажах. Но учтите, что все эти уловки сработают ТОЛЬКО в том случае, если речь идет о недорогих продажах. То есть если мы продаем что-то за ту сумму денег, которую наш потенциальный покупатель может позволить себе потерять, и не сильно из-за этого расстроится. А в случае крупных продаж “ПИЖДеть” лучше не надо – выйдет вам боком.

И напоследок давайте рассмотрим, во что превратилась AIDA сегодня, с учетом всех возможностей, которые дает интернет.

Advantages of using the AIDA Model

If you have not been using any model or framework to track success, AIDA is a great way to structure how you think about the user experience and data points on your website.

In fact, the AIDA model is pretty useful when you’re beginning to create a customer journey map.

By thinking about what you want to achieve depending on the phase of the journey, you avoid the trap of trying to boil the ocean. You can identify what you’re trying to achieve depending on the stage of the journey, isolate that, and work on improving just that part of the experience.

By tracking each phase of the journey, you’ll be able to see which parts deliver strong returns and properly transition most visitors into the next phase.

This also tells you which parts tend to fail. By understanding which parts of the site are broken, you’ll can prioritize and devote most of your resources to things that are likely to move the needle.

Conclusion: Maximizing the AIDA Model

AIDA is a powerful framework that has been in use for a very long time.

For websites, using the AIDA approach can be a boon to how you think about and monitor conversions. By thinking about the different goals depending on where the visitors are in their journey, you’ll be able to isolate the parts you need to monitor, and improve the weakest areas.

If you plan to use AIDA, you need to closely monitor the different key performance indicators for each stage of the site, track them by set intervals, and see if the changes you’re making are improving the site.

To maximize AIDA model use, though, you need to understand what it does well, and what it doesn’t. If you use the framework, you’d still need something else to monitor things like customer lifetime value and satisfaction.

If you understand AIDA well enough to understand its benefits and pitfalls, you’ll be able to use it to effectively monitor and improve your website.

Дополнительные составляющие формулы AIDA с примерами и советами

Посмотрим на добавочные компоненты в AIDA. Как можно реализовать эти составляющие на практике?

Доверие (Confidence)

Вызвать доверие у пользователя помогут отзывы, статистика. Сработает механизм социального доказательства: если нравится многим, то понравится и мне. Причем абсолютно не обязательно, чтобы отзывы были от известных людей, лучше добавить блок с реальной обратной связью (то есть от людей, которые покупали у Вас товары.). Дело в том, что покупные отзывы сильно бросаются в глаза. Пример вызывания доверия статистикой:

Удовлетворение (Satisfaction)

Пообещайте подарок или сюрприз, например, сертификат или скидку, и выполните данное обещание. Клиент запомнит этот жест и придет снова за новой покупкой, расскажет о Вас друзьям и знакомым. А сарафанное радио, как известно, любят бизнесмены. Еще бы: бесплатная, но очень действенная реклама, которая помогает постоянно расширять клиентскую базу.

Мотивация (Motive) 

Речь идет о триггерах, которые добавляют в текст для того, чтобы мотивировать клиента на покупку товара или заказ услуги. Триггеров много, воздействуют они на инстинкты, поэтому такой механизм побуждения к покупке при правильном использовании работает без сбоев.

Каковы возможности данной программы?

1. Предоставление информации об аппаратных средствах компьютера. Аида64 предоставляет возможности получать сведения обо всех модулях, которые установлены на ПК, начиная с клавиатуры и заканчивая всеми портами, которыми оборудован системный блок.
2. Представление данных обо всех программах, установленных на компьютере. Аида64 будет сообщать о состоянии всего программного обеспечения, сетевых устройствах и возможностях.
3. Обеспечение безопасности компьютера. В случае частого скачивания разнообразной информации из Интернета, данная новинка станет просто необходимой, поскольку сеть богата множеством вредоносных программ. Если же вы скачаете Аида64 бесплатно, то сможете больше не волноваться за безопасность, и при обнаружении какого-либо вируса, пропущенного вашей антивирусной защитой, его не составит труда диагностировать и удалить с ПК.
4. И, пожалуй, главный плюс – диагностика и отчетность. В Aida64 имеется особенная панель, на ней достаточно наглядно и понятно предоставляется информация, касающаяся всех компонентов. В любую минуту вы сможете получить данные о температуре, до которой нагрелась видеокарта или процессор, и прочую нужную информацию, касающуюся аппаратного, программного или комплектующего обеспечения. После того, как диагностика будет проведена, можно будет прочитать отчет о состоянии работы компьютера. Данная новинка сможет предоставить максимально возможное количество самых разнообразных отчетов, помогающих работать ПК быстрее и эффективнее.

Если вам нужна качественная и действительно работающая программа для диагностики ПК, то все, что нужно – найти нужный сайт и скачать ее бесплатно. При использовании качественного ресурса вы в любое время сможете найти самую последнюю версию Аида64.

Four Stages of the AIDA Model

1. Attention: The First Interaction between the Customer and the Product.

The first moment the Customer sees the product.

2. Interest: The Client then gets Interested in the Product.

Once the Client has learned more about the Product.

3. Desire: Once the Client has confirmed the characteristics of the Product, he Desires it.

Interest becomes a “need.”

4. Action: Finally, the Customer Approaches the product.

Tries it and, eventually, buys it.

AIDA Model

Let’s see the first example:

AIDA Model example: Coca Cola

Coca-Cola is a very well known product.

Everybody knows what Coca-Cola is and How Coca-Cola tastes.

It seems that now, they don’t need to think about the AIDA Model…

…. Or do they?

If you watch any of their TV commercials, you will find that they know the AIDA Stages very well.

First, they show a situation that has nothing to do with Coca-Cola.

They attract the attention of consumers.

Interest

Then, they develop a Story; generally, a “beautiful” and familiar Story.

This Story makes you not skip the Advertisement (if you are watching YouTube, for example).

Desire

In this Story, they associate Desired values with Coca-Cola: Friendship, Happiness, etc.

Values and Situations everybody desires, no matter their country or culture.

Action

Finally, they show people What they can Do to satisfy these Desires:

You guessed it: Drink a Coca-Cola.

As you can see, the AIDA Model is very versatile.

It can be used in many different ways.

Also, it is very easy to use.

Here are some Tips on How to use the AIDA Model in Marketing:

AIDA Marketing Funnel Limitations and Criticism

The longevity of AIDA in marketing is a testament to its usefulness as a model.

However, the AIDA model is over a hundred years old. There are things that it will not be useful for in today’s environment.

Multiple transactions

For one thing, AIDA covers the point from the time a person might be interested to the time when the check clears. There’s nothing in there about what happens after the first transaction. For some businesses, repeat business and customer lifetime value are more important to think about than single purchases.

If you have a business that relies on repeat customers, you need to augment the AIDA model with a framework that takes customer lifetime value into account.

Satisfaction and branding

Another thing that AIDA does not cover is reputation management. There are things that should be on your radar that AIDA ignores:

• Visitor satisfaction/dissatisfaction with the products
• Recommendations and user reviews
• Brand loyalty

For most businesses, these are things that should absolutely be monitored. And issues that arise from these areas should absolutely be addressed.

If you’re using AIDA, you should have a separate monitoring plan for these areas.

Формула AIDA в действии

AIDA — рекламная модель, на которой строятся почти все рекламные ролики. Вот хороший пример — старая реклама из 70-х:

от это было время!

Автор привлекает внимание с помощью простой сцены: молодежная вечеринка. Один из гостей внезапно достает микрофон

Реклама удерживает интерес веселыми и немного сумасшедшими сценами, показывая, какое удовольствие доставляет использование продукта. Чтобы увеличить желание, вам будет показано множество людей, использующих продукт. Разве вы не хотите быть похожими на этих людей?

После этого приходит время действия — показывается низкая цена и номер телефона.

В следующий раз, когда вы увидите какую-либо рекламу по ТВ, радио или в интернете, то легко сможете понять, используется ли в ней модель информационного воздействия AIDA. И исправить собственные рекламные стратегии.

Если хотите прочесть выжимку полезных советов по продажам в соцсетях – вам сюда.

Выполняем в AIDA64 стресс тест стабильности системы

В AIDA64 производится диагностика оборудования с помощью стресс теста стабильности системы. С помощью тестов создается полная нагрузка на процессор, видеокарту, подсистему памяти, диски, выполняется диагностика монитора. По выбору пользователя, нагрузка создается на все компоненты системы или тестируются только отдельные устройства компьютера.

В главном окне AIDA64, в меню «Сервис» выберите один из возможных вариантов для тестирования:

• Тест диска — выполнение тестирования диска компьютера в AIDA64 Disk Benchmark (произведите выбор нужного локального диска, если на ПК несколько дисков).
• Тест кэша и памяти — проведение проверки оперативной памяти, кэша памяти разных уровней в AIDA64 Cache & Memory Benchmark.
• Тест GPGPU — тестирование графической подсистемы компьютера в AIDA64 GPGPU Benchmark (тест отдельной видеокарты, тест всех графических устройств одновременно в OpenCL).
• Диагностика монитора — проверка состояния настроек монитора (калибровка, цвет, настройки LCD или CRT экранов и т. д.).
• Тест стабильности системы — тестирование стабильности компьютера в целом или проверка отдельных компонентов.
• AIDA64 CPUID — запуск панели с детальной информацией о процессоре, наборе команд, размере кэша, напряжении, тактовой частоте, технологии изготовления.

Выполните проверку аппаратных компонентов компьютера при применении экстремальных нагрузок, в течение продолжительного периода времени.

Вам также может быть интересно:

• Speccy — информация об аппаратных компонентах компьютера
• SIW — информация о системе и оборудовании
• CPU-Z для информации о технических характеристиках

Тест стабильности системы включает в себя следующие типы стресс тестов:

• Stress CPU — стресс тест центрального процессора.
• Stress FPU — стресс тест кулера.
• Stress cache — стресс тест кэша процессора.
• Stress system memory — стресс тест оперативной памяти.
• Stress local disk — стресс тест локального жесткого диска.
• Stress GPU(s) — стресс тест видеокарты или нескольких видеокарт.

Если при полной нагрузке во время теста в течение нескольких часов, система не перезагрузится, не появятся ошибки или сбои, значит, оборудование компьютера работает стабильно.

Как владельцу бизнеса действовать на каждом этапе воронки продаж?

Эффективность созданной воронки продаж отражает показатель конверсии — отношение числа клиентов, перешедших на следующий этап, к общему количеству заинтересованных потребителей. Например, владелец дилерского центра марки автомобилей Lexus разместил рекламный баннер (этап Attention), который увидели 150 тысяч человек. В офис дилерского центра за месяц позвонили 50 тысяч человек, чтобы задать вопросы по новым моделям (этап Interest). Конверсия на первом этапе воронки продаж составляет (50 000/150 000) = 33%. Создавая маркетинговую концепцию, владельцу бизнеса следует учитывать особенности каждого этапа воронки продаж.

Этап Attention

На этой стадии работы с потенциальными клиентами бизнесу следует привлечь внимание максимально широкой аудитории, размещая рекламные баннеры на улицах и в торговых центрах, оплачивая контекстные объявления на торговых площадках в интернете. Например, при открытии табачного магазина владелец бизнеса размещает объявление у входа в торговый комплекс, оплачивает размещение контекстной рекламы в Яндекс.Директ, а также запускает одностраничный сайт для заказов онлайн

Формируя рекламную стратегию на этапе Attention, компании следует определить потребности целевой аудитории (например, какую цену готов заплатить покупатель), каналы реализации (например, продавать продукцию через сетевые магазины или онлайн), а также сформировать УТП (уникальное торговое предложение).

Этап Interest. На этой стадии владелец бизнеса взаимодействует с уже заинтересованными потребителями, задача рекламных материалов — предоставить достоверную исчерпывающую информацию о продукте (провести презентацию) онлайн или в розничном магазине. Например, при открытии магазина фермерских молочных продуктов владелец бизнеса создаёт сайт с подробным описанием ассортимента и составом каждого продукта, а также организовывает раздачу флаеров возле торгового зала. При работе с потребителем на этапе Interest учитывается репутация бренда (известность торговой марки, наличие отзывов от существующих клиентов), ценовая политика и программа лояльности. Например, при работе в среднем ценовом сегменте владельцу бизнеса следует предложить скидочные карты, распродажи.

Этап Desire. На этой стадии компания работает с клиентами, желающими совершить покупку и принимающими решение, покупатель и конечный потребитель могут отличаться. Например, первоначально рекламой робота-пылесоса фирмы Xiaomi заинтересовалась молодая мать, однако решение о покупке принимает её супруг. Задача бизнеса на этапе Desire — предложить клиенту удобные сервисы для оплаты, доставки, установки (или сборки) готового продукта, чтобы сформировать лояльное отношение к компании. Например, клиент туристической фирмы заинтересовался «горящей» путёвкой во Францию, однако не располагает шенгенской визой. Стремясь заключить сделку, сотрудник компании предлагает покупателю скидку на оформление визы при оплате договора наличными.

Этап Action. На этом этапе взаимодействие с клиентом направлено на получение позитивной обратной связи и проведение повторных продаж аналогичного наименования или сопутствующих продуктов (услуг). Например, клиентка салона красоты оплачивает услугу маникюра, мастер предлагает приобрести средства по уходу за кожей рук. Работая с покупателем на этапе Action, следует предложить оформление подписки на рекламные предложения (по SMS или электронной почте), регистрацию на официальном сайте компании. При работе с технически сложными товарами (например, салон по продаже смартфонов) рекомендуется рассказать о службе технической поддержки

В сегменте B2B (от английского business to business, услуги для юридических лиц) важно соблюсти сроки поставки товара (оказания услуги), передать сопутствующую документацию

Специфика работы с клиентом на каждом этапе воронки продаж зависит от целевой аудитории и особенностей продукта. Например, производители товаров ежедневного использования (продукты питания, бытовая химия, одежда и обувь, лекарственные препараты) строят рекламные стратегии вокруг этапов Attention и Interest, стремясь привлечь как можно больше новых потребителей. С другой стороны, при продаже товаров и услуг длительного использования (техника и электроника, медицинские и юридические услуги, недвижимость) рекламная стратегия компании нацелена на удержание существующих покупателей (этап Action).

Внимание (Attention)

Итак, первый шаг (A — внимание) успешного маркетинга товара или услуги это привлечение внимания, то есть, заставить потенциального клиента заметить ваш продукт. Есть способа сделать это:

Привлечение внимания через образы

Привлечение внимания через оформление

Каждый элемент рекламного послания может привлекать внимание:

1. Заголовок
2. Фотография
3. Предложение, от которого нельзя отказаться.

Так как рекламных сообщений вокруг человека сотни, такой шаг как привлечение внимания становится определяющим.

Эффективно привлечь внимание могут:

• Яркие цвета, крупные шрифты
• Интересные, привлекательные люди
• Юмор
• Риторические вопросы
• Вопросы-крючки, которые заставляют читать дальше
• Представление преимуществ товара, услуги
• Слайды
• Анимация

Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. И, как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют заголовки

Главный принцип хорошего заголовка – это обратить внимание читателя на решение егопроблемы или вызвать любопытство. Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания

Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания.

Пример № 1: «Как оказывать влияние на людей?»

Заголовки, которые начинаются со слова «Как…» часто вызывают повышенный интерес.

Пример № 2:

Еще один интерактивный заголовок, который привлекает к себе внимание тех, для кого он актуален: «А вы допускаете ошибки в своем деле?»

Как заставить человека захотеть, если он ничего не хочет

Третья буква в нашей технике AIDA – это “D” (желание). На этом этапе человек должен захотеть получить то, что мы ему предлагаем.

Поскольку речь идет о быстрых продажах, то у нас нет времени создавать сложные эмоциональные парадигмы в его душе. Нам надо задействовать базовые продающие эмоции – желание что-то получить, и страх что-то потерять.

Профессионалы прямых продаж давно поняли, как объединить эти две противоположные эмоции в своем предложении. И вы наверняка с этим тоже сталкивались. Сначала вам дают много всего “бесплатно” и “в подарок”, а потом говорят, что надо купить какую-нибудь мелочевку, чтобы сохранить все эти бонусы.

 Смотрите на эту же тему: “5 этапов продаж – пошаговая инструкция” (откроется в новой вкладке)

У нашего потенциального клиента в руках куча красивых упаковок – и отдать это (потерять) уже сложнее, чем просто не взять. Такая грубоватая психология действовала раньше и продолжает действовать сейчас.

В современных прямых продажах чаще используется прием “боль – усиление боли – решение”. Мы не можем ничего дать потенциальному клиенту в руки, но мы можем нагрузить это ему в голову.

А суть точно такая же – сначала мы описываем какие ужасы ожидают этого человека, если он не купит наш товар прямо сейчас. А потом расписываем блага и выгоды, которые получит этот же человек, если все-таки купит.

Таким образом мы добиваемся необходимого нам уровня желания. И можно переходить к заключительному шагу по AIDA.

Как быстро привлечь внимание человека

Как и прежде, техника AIDA в основном используется при написании продающих текстов. Поэтому для простоты я буду ориентироваться именно на этот вид продаж.

Итак, внимание. Для привлечения внимания в рекламе мы можем использовать либо заголовок, либо картинку

Причем картинка всегда сработает лучше. Просто потому что это визуальный контент, и человек его “схватывает” быстро и целиком. А заголовок надо еще читать. Поэтому я настоятельно рекомендую использовать картинки везде, где только можно.

На картинках лучше всего изображать что-то, что вызывает у всех людей сильные эмоции и волнение. Лучше всего с этим справляются наши базовые инстинкты – выживания и размножения.

То есть оптимально будет на картинке показать сексуальную девушку, или какой-нибудь намек на секс (это инстинкт размножения). Если тема секса неуместна, то подойдет напуганное или шокированное лицо (инстинкт выживания). Главное, чтобы лицо смотрело нам в глаза

Это важно

Поэтому, если вы составляете объявление для РСЯ или пишите пост в социальную сеть или на блог – уделите изображению больше внимания, чем всему остальному. Без цепляющего изображения 80% ваших потенциальных клиентов даже не узнают о вашем предложении.

К сожалению, мы не всегда можем использовать изображения (например в емейлах). Тогда придется работать с заголовком.