Как управлять менеджерами по продажам

Должностная инструкция

Функционал сотрудник включается вместе с иными разделами в официальный документ, подлежащий исполнению и соблюдению работником и его работодателем. Должностная инструкция менеджера по продажам содержит:

• общие положения о должности (наименование, место в структуре, подчинение);
• нормативные документы, которыми руководствуется в своей деятельности работник;
• требования к профессиональным и личным качествам;
• регламент работы (рабочее время, место работы, условия труда и т.д., включая регламент работы подразделения – отдела продаж) либо ссылка на отдельный регламент;
• права и обязанности менеджера по продажам;
• ответственность работника за неисполнение или ненадлежащее исполнение им своих обязанностей (дисциплинарная и материальная);
• заключительные положения (например, исполнение обязанностей на период отсутствия менеджера, порядок назначения на должность и освобождения с нее и др.).

Скачать образец типовой должностной инструкции менеджера отдела продаж можно здесь:

Заключительные выводы:

• менеджер по продажам соответствует коду 24068 общероссийского классификатора, иные критерии классификации носят теоретический и практический характер, но законом не предусматриваются;
• профессиональный стандарт устанавливается компаниями самостоятельно с учетом образовательных стандартов по данной специальности;
• функциональные обязанности сотрудника по продажам зависят от особенностей деятельности фирмы и занимаемой должности;

Специалист по продаже машин

Эта работа предполагает знание достаточного количества информации об автомобилях, автозапчастях, оборудовании и технике. Обязанности менеджера по продажам автомобилей для резюме могут быть следующими:

1. Консультации клиентов по телефону и в автосалоне.
2. Ведение переговоров.
3. Оформление необходимой документации и заключение договоров.
4. Организация показа машин в действии, работа над их подготовкой к выдаче клиенту, информирование клиентов по разнообразным услугам (трейд-ин, специальное оборудование).

Менеджер автосалона представляет определенную марку машин, он должен учитывать требования и пожелания покупателя и работать в соответствии с ними.

Существуют также множество отраслей, где менеджеру необходимы специальные знания, например, без этих знаний не обойдется менеджер по продажам мебели.

Специализация

В продажах есть много направлений, которые зависят от сферы деятельности компании и ее подхода к бизнесу.

Вы можете работать:

1. В оптовых и розничных продажах. В первом случае вы чаще всего имеете дело с торговыми сетями, во втором – с конечным покупателем.
2. С услугами и товарами.
3. В офисе, торговом зале или “в поле”, как, например, агенты по недвижимости. Это тоже менеджеры по продажам и им приходится часто выезжать на объекты, показывать квартиры, дома, производственные и офисные помещения потенциальным покупателям или арендаторам.
4. В активных или пассивных продажах. В первом случае вам нужно искать клиентов, во втором – они сами находят вас через сайт, соцсети и другие площадки.

Да, есть из чего выбрать. Но пока не попробуете, вы не узнаете, где больше нравится и где лучше перспективы. Иногда в небольшом рекламном агентстве менеджер может заработать больше, чем на оптовых продажах холодильного оборудования. Многое зависит от руководства и политики компании.

Если уже задумываетесь, как найти работу, то определитесь, в какой сфере вы хотели бы применить свои навыки и что вам интересно было бы продавать. А затем начинайте поиски. Разместите резюме на hh.ru, просмотрите доступные вакансии и оставьте отклики, загляните на сайты компаний своего города, ведь там обычно есть раздел с вакансиями.

Менеджер по продажам в банке: обязанности.

Перечень должностных обязанностей менеджера по продажам в банке зависит от конкретного финансового учреждения и принятых в нем должностных инструкций. Как правило, в них включаются следующие пункты:

• Осуществление активных продаж услуг и продуктов банка;
• Выполнение персонального плана по реализации прямых продаж;
• Первичная оценка кредитоспособности, а также надежности потенциальных клиентов;
• Сбор и проверка документов от клиентов с последующей передачей их в подразделение банка;
• Проведение консультаций и презентаций по банковским продуктам и услугам на территории корпоративных клиентов;
• Проведение переговоров, а также организация личных встреч с целью привлечения клиентов;

Что должен знать менеджер по продажам

В обязанности менеджера по продажам входит умение вести и назначать переговоры с первыми лицами компаний, до которых часто сложно добраться. Более-менее большие и известные компании имеют секретарей, пройти которых бывает непросто. А вам необходимо разговаривать именно с ЛПР — лицом, принимающим решение. Как правило, это руководитель. 

Если вы сумели назначить встречу — это еще не гарантия сделки. На встрече вам потребуется убедить человека, что ваш товар или услуга – это именно то, что ему нужно.  Хороший менеджер по продажам знает, что не каждая встреча должна заканчиваться «закрытием». Есть «воронка продаж» — чтобы сделать одну продажу вы должны совершить определенное количество звонков, первых встреч, повторных звонков и повторных встреч и т.д.

 Новичок может расстроится от неудачной встречи, опытный же специалист не обратит на это внимание, а продолжит свою работу, записав результат своей работы. Вот минимальный список того, что должен знать любой менеджер по продажам:

Вот минимальный список того, что должен знать любой менеджер по продажам:

• Что такое воронка продаж;
• Как правильно составить коммерческое предложение;
• Что такое CRM система;
• Какие есть виды вопросов (открытые, закрытые, альтернативные);
• Как работать с возражениями;
• Как правильно слушать клиента и понимать его проблемы и желания.

Воронка продаж – это показатель конверсии ваших действий. Она может состоять из: холодных звонков, коммерческих предложений, повторных звонков, выставленных и оплаченных счетов. В каждой сфере и даже в каждой отдельно взятой компании свои показатели воронки, но начальник отдела в любой торговой организации представляет средние показатели, которые ему необходимы. Если вы в них не впишетесь, то вряд ли останетесь на этой должности.

Хороший руководитель отдела продаж всегда знает, как повысить конверсию отдельно взятого сотрудника на каждом этапе. Если у вас где-то возникает проблема – не стесняйтесь спросить у него совета. 

С кем работает менеджер по продажам в банке?

Работа банковского менеджера связана с разными типами клиентов:

1. Сотрудники предприятий, действующих корпоративных клиентов банка. 2. Сотрудники компании, не являющиеся клиентами банка. 3. Партнеры банка.

Все варианты, которые мы назвали, условно можно разделить на четыре группы:

1. Работа с сотрудниками существующих корпоративных клиентов банка (в основном это клиенты, которые обслуживаются по зарплатным проектам банка).
2. Работа по привлечению сотрудников компании — не клиентов банка (основным направлением деятельности будет групповая или индивидуальная работа с сотрудниками).
3. Взаимодействие с партнерами банка (организация продаж продуктов банка через партнеров).
4. Работа с физическими лицами (это индивидуальное или массовое привлечение физических лиц).

Каждый вариант привлечения имеет свои особенности, и нужно детально разобраться в каждом из них. Работа менеджера прямых продаж состоит из 4 частей:

• поиск контактов;
• анализ клиентской базы;
• оценка потенциала и установление контакта;
• презентация предлагаемого продукта.

Для того чтобы активно работать, у данного менеджера должен быть план активностей, то есть детальный алгоритм действий по каждому из направлений. Он должен понимать следующие вещи: что будет делать с сотрудниками существующих корпоративных клиентов, как он будет привлекать сотрудников компаний, которые не работают с банком, как он будет работать с партнерами банка, как он будет привлекать физические лица, и дальше продолжать с ними активно работать.

IV. Права

Менеджер имеет право:

4.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.

4.2. Выносить на рассмотрение руководства предложения по улучшению деятельности предприятия по находящимся в его компетенции вопросам.

4.3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

4.4. Сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в предпринимательской деятельности предприятия (его структурных подразделениях) и вносить предложения по их устранению.

4.5. Выносить на рассмотрение директора предприятия:

— представления о назначении, перемещении и освобождении от занимаемых должностей подчиненных ему работников;

— предложения:

— о поощрении отличившихся работников;

— о наложении взысканий на нарушителей производственной и трудовой дисциплины.

4.6. Требовать от администрации предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

Должностные обязанности

Перечень решаемых специалистом задач зависит от вида деятельности компании. В общем случае он включает выполнение таких функций, как:

• подготовка рекламных и демонстрационных материалов;
• поиск потенциальных клиентов;
• проведение переговоров, целью которых становится продажа товара или услуг;
• организация, проведение и участие в разнообразных рекламных мероприятиях – презентациях, выставках и т. д.;
• координация действий подразделений предприятия, занимающихся подготовкой и осуществлением поставки товара или оказания услуги – начиная с юридического отдела и бухгалтерии и заканчивая складом, производственным или транспортным отделом;
• разработка плана продаж и контроль над его выполнением;
• учет продаж и различных статистических данных, непосредственно связанных с ними;
• подготовка отчетности и аналитических материалов с итогами работы – как собственной, так и отдела продаж в целом.

В зависимости от направления работы различают несколько специализаций менеджера по продажам. В их числе: оптовая или розничная торговля, реализация услуг, продажа товаров в офисе, торговом зале или по телефону и т. д.

Как стать менеджером по продажам?

Если такие перспективы новичка не пугают, он должен выяснить, на кого учиться, чтобы стать менеджером по продажам. К сожалению, в программе российских вузов нет этой специальности, и появится ли она в ближайшее время — неизвестно. С другой стороны, основой профессии является практика, а потому главной задачей образования является получение основ. Опыт показывает, что лучшими менеджерами по продажам становятся выпускники по таким направлениям, как:

• Экономика и управление финансами;
• Менеджмент и маркетинг;
• Технические специальности;
• Психология, журналистика;
• Юриспруденция.

Так как действовать выпускнику, желающему построить карьеру в продажах? Если речь идет о рознице, следует для начала устроиться мерчендайзером кто это и чем занимается, расскажут при найме на работу в любой торговой фирме. Для быстрого освоения технологии оптовых продаж лучше использовать готовые методики и приемы.

Получить такие знания и навыки можно на специальных курсах или тренингах. После короткой подготовки новичок начинает вести себя и действовать в точности как опытный менеджер, что позволяет ему достаточно быстро завоевать расположение покупателей и добиться первых положительных результатов.

Доходы менеджеров по продажам

Как известно, продавцы всегда имели зарплату на порядок выше, чем производственники. Однако существуют и свои нюансы. Так, на начальном этапе специалисты по продажам имеют небольшой доход, так как основные деньги они получают с процентов от сделок, заключенных ими. У новичка еще нет собственной клиентской базы, которая будет наработана в будущем.

Ежемесячный доход менеджера низшего звена на торговом предприятии находится в пределах 15-20 тысяч рублей. Зарплата начальника отдела продаж – 30-90 тысяч рублей.

Помимо зарплаты, претенденту на должность менеджера могут предложить обучение (притом бесплатное), бонусы или высокий процент с продаж. Существует возможность поиска работы по совместительству. Также в соцпакет может входить и корпоративный отдых.

Однако основу заработка менеджера по продажам составляет количество привлеченных клиентов. Данный специалист должен любым способом формировать собственную клиентскую базу, зачастую используя при этом услуги предприятий, например, в виде созданного сайта. Также доход менеджера находится в прямой зависимости от продаваемости и престижности товара

Этот же критерий принимается во внимание топ-менеджерами торгового предприятия при подборе сотрудников

ІІІ. Права

Менеджер по продажам имеет право:

1. Повышать собственную профессиональную квалификацию посредством курсов, мастер-классов, иных обучающих мероприятий.

2. Получать информацию о решениях руководства организации, относящихся к работе отдела продаж и смежных подразделений.

3. Действовать самостоятельно, в пределах своей компетенции.

4. Участвовать в подготовке мероприятий по стимулированию продаж, договоров, иных документов.

5. Направлять в адрес руководства предложения по улучшению деятельности организации и своей работы.

6. Визировать документы в пределах собственной компетенции.

7. Взаимодействовать со структурными подразделениями организации по служебным вопросам.

8. Не приступать к выполнению своих должностных обязанностей при возникновении опасности для жизни или здоровья.

9. Выдвигать требования к руководству о создании нормальных условий для выполнения своих функциональных обязанностей, сохранности материальных ценностей, документов.

10. Сообщать руководству о выявленных недостатках в работе организации, направлять предложения по их ликвидации.

5 ключевых обязанностей менеджера активных продаж

Менталитет России и бывших союзных республик создал привычку называть менеджера активных продаж продавцом, продажником или менеджером. В коммуникации внутри организации, у которой имеется отдел продаж, чаще всего встречаются именно такие слова.

Как говорит само название профессии, основные требования к менеджеру активных продаж – это продажи, активная реализация товаров или услуг. Поскольку компания проявляет интерес к увеличению сферы сбыта, продавцы осваивают способы поддержки уже имеющихся клиентов и ищут новых.

Хотя должностные обязанности менеджера по продажам варьируются в зависимости от специфики компании, анализ вакансий выявляет несколько общих ключевых моментов. С учетом отличительных особенностей каждой компании различаются и должностные обязанности менеджера. А выявить общие важные моменты помогает изучение и разбор вакансий.

1. Общение с клиентами проходит через разговоры по телефону. Этим дело не ограничивается. Следом идут встречи, предложения, собеседования, подписание договоров. Далее – объемы поставок и обязательства их выполнить, проверка квитанции об оплате. Замыкает цепочку возврат непроданного товара. Сотрудник отдела продаж проделывает большую работу.
2. Отчетность и документация. Каждые перевод и пересылка должны обрабатываться. Следовательно, работа менеджера активных продаж включает оформление и отслеживание разных бумаг – контрактов, спецификаций, счетов-фактур и налоговых счетов. Маленькие организации могут себе позволить простые отчетность и учет, а крупным придется приспосабливаться к специальной системе оформления документов.
3. Слежение за рынком. Вдали от конкурентов быстро оказываются те, кто не видит, как происходит развитие в отрасли. Следить за меняющейся ситуацией хороший продавец просто обязан.
4. Нет исключительных случаев для представления товара. Необходимо всегда уметь показать его так, чтобы на него нашелся покупатель. Бывает и так, что менеджер по продажам оказывает влияние на разнообразие продукции и установку цен. Однако, вероятно, придется потрудиться, ограничиваясь жесткими правилами.
5. Работа в команде. Считается, что каждый менеджер – друг другу конкурент, и этот фактор хорошо влияет на активность в продажах. Если взглянуть иначе, кто не разбирается в целях компании и не участвует в командной работе, практически не пробивает себе дорогу.

Квалификация, на которую претендует менеджер, а также область работы, которую он выбирает, влияют на разнообразие круга обязанностей и специфику самого труда.

Есть рекрутеры. Вакансии требуют отбора кандидатов, а профессия первых учитывает опыт работы и профессиональную сферу, в которой трудился специалист по продажам. Например, специфика сбыта товаров народного потребления не похожа на продажу услуг IT-формата или финансового сектора.

Существует несколько квалификаций, на которые влияют конкретные обязанности. Например, обслуживание торговых точек и посредников лежит на плечах менеджера по опту. Специалист, обслуживающий клиентов – юридических лиц, отслеживает нужды целевой аудитории и подбирает индивидуальные решения для бизнеса. Региональный менеджер несет ответственность за продвижение товаров или услуг на порученной территории.

Функции каждой специализации могут сильно отличаться друг от друга. Однако если у одного продавца в распоряжении парочка клиентов с миллионной прибылью, а другой получает примитивную базу для холодных звонков, умения и навыки потребуются одни и те же.

Рекомендации по повышению мотивации менеджеров активных продаж

Вот что принимаем во внимание в работе менеджера активных продаж:

1. В плане установите настоящие показатели сотрудников. Постепенно увеличивайте его, и тогда вы достигнете нужной цели.
2. Создайте многофункциональную систему для собственной компании.
3. Учитывайте больше показателей, характеризующих достижение целей сотрудниками, в том числе и рост профессиональных навыков.
4. Оценивайте достигнутые результаты за день, неделю, месяц или год, чтобы вовремя что-то исправить.

Чтобы менеджеры активных продаж и не только заинтересовались в увеличении клиентского потока и объемов продаж, сделайте доход сотрудников прямо пропорционально зависящим от их работы. Такая система будет учитывать, сколько времени работник проводит в офисе, сколько сделок оформлено и какое количество денег они принесли.

Сюда отнесем эффективность достижения плановых показателей, количество привлеченных клиентов, продажу товаров с большой прибылью, оплату в срок и другие параметры. В сфере холодных телефонных продаж мотивационная схема состоит из количества звонков и перевода предполагаемых клиентов в постоянные.

Упростим нижеописанные сведения, превратив мотивационную схему для менеджеров отдела продаж в таблицу.

	Для менеджера по продажам	Для менеджера по холодным звонкам
Оклад	Работник чувствует стабильность и уверенность в завтрашнем дне, снижается отток кадров из-за огромной психологической нагрузки.
Премия	От суммы оформленных сделок	Если в процессе работы холодных клиентов перевели в горячие и отдали заявку другим специалистам, % может и не получить.
Поправочные коэффициенты	Для учета показателей активности, установленных в плане.
Выполненный план продаж.	Количество обработанных и оформленных заявок.

Как понять, что клиент готов купить?

Техника работы менеджера активных продаж – это сложный алгоритм коммуникации продавца с холодным покупателем, справиться с которым может только мастер. Работать можно везде, но только лучшие достигают успеха!

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Кто же такой – менеджер по продажам?

Если объяснять простыми словами, то менеджер по продажам – это человек, который должен сделать так, чтобы товар был реализован. Сегодня цепочка производитель – покупатель намного усложнилась, и между этими двумя звеньями расположились целые сети посредников, которые необходимы для того, чтобы товар поставлялся по конкретному адресу, в конкретном количестве, с конкретной регулярностью. То есть благодаря им, цепочка потребления никогда не прерывается, и потребитель получает востребованный им товар всегда.

В обязанности менеджера по продажам входит задание сделать так, чтобы в будущем потребитель снова захотел приобрести именно этот товар, а не его аналог от другого изготовителя. Он должен так вести переговоры с посредниками, чтобы у них не возникало ни капли сомнения в том, что продукция будет раскуплена.

4 этапа поиска эффективного менеджера по продажам

Итак, вы приняли решение найти готового продажника на стороне. Тогда вам нужно сделать несколько шагов по выбору хорошего специалиста, который стопроцентно подойдет вашей компании.

1-й этап. Публикация объявления о поиске сотрудника.

Что важно знать при размещении информации о вакансии менеджера:

• Кратко опишите бизнес со ссылкой на свой сайт. Как правило, хороший продавец не реагирует на абстрактные и малосодержательные объявления.
• Обязательно отметьте должностной функционал. Так вы отфильтруете примерно половину кандидатов.
• Не лукавьте, обещая золотые горы. Укажите реальные условия труда, зарплату, требования к специалисту, круг его обязанностей. Не обнадеживайте тех, кто вам не подойдет.

Кто годится в продажники

2-й этап. Групповое собеседование.

Ситуация, когда руководитель, видя идеальное резюме для менеджера по продажам, восклицает: «Супер! Это то, что я искал!», бывает очень редко. На практике выбирают группу соискателей – от пяти до нескольких десятков человек. Это быстрее и эффективнее, чем личные беседы. Намного проще организовать общую встречу, которые проводят даже удаленно. Допустим, совещание по Skype в установленное время.

Цель массового собеседования – отсеять слабое звено, чтобы оставить лучших. Вначале задают элементарные вопросы (сложные оставляют для финального отбора). Вот несколько примеров:

• Расскажите кратко о себе.
• Каких успехов вы достигли на прежней работе?
• Что побудило вас ее оставить?
• Почему пришли к нам?
• Какие условия работы вас устроят (дружный коллектив, возможность продвижения по карьере, высокая зарплата и др.)?
• Как вы планируете свой рабочий день?
• Кем хотите стать через 1-2 года, работая у нас?

Из ответов можно заключить, кто реально настоящий продавец, а кто случайный прохожий. Не забывайте наблюдать за невербальными сигналами (жесты, поведение, выражение лица). Если у отобранного соискателя нет навыков, зато имеется большой потенциал, пригласите его на личную беседу, чтобы поставить точки над i.

3-й этап. Индивидуальное собеседование.

Итак, у вас остались только лучшие и нужно принимать конкретное решение. Настало время говорить с глазу на глаз. Опытного специалиста расспросите о работе, чтобы оценить его способности. Примерно так:

• Опишите основные достижения в продажах.
• Что у вас не получилось?
• Сколько встреч или звонков вы проводили ежедневно?
• Насколько выполняли план?
• Какой конверсии вы достигли?
• Сколько привлекли новых клиентов?
• Если у вас появится 100 000 рублей, на что вы их направите?

Теперь проведите интересный эксперимент. Дайте соискателю любой предмет (ручку, стул, листок бумаги) и попросите вам его продать. Суть в том, что опытный специалист при выполнении может сплоховать, а новичок, наоборот, блестяще проведет продажу.

Во время испытания будьте активны, как истинный клиент. Блажите, возражайте, а между тем фиксируйте реакцию кандидата. Что он ответит, как поступит, как справится с конфликтной ситуацией? Жалеть его не стоит, ведь разные клиенты приходят за покупкой, так же как партнеры и поставщики.

Чтобы узнать, подходит ли человек на должность менеджера, можно сделать психологический тест. Но здесь потребуется специалист, поскольку результат нужно умело трактовать.

4-й этап. Подготовка к работе по специальности.

Как только вы определитесь с выбором, покажите будущему продавцу его ошибки и удачные решения. Так он быстрей поймет специфику торговли и требования руководителя к себе. При необходимости проведите обучение, но учтите, что на этой стадии человек тоже может быть отсеян. Поэтому запишите контакты нескольких претендентов, которые вам более или менее подошли, и предложите им работу.

В целом найти хорошего продажника – только половина дела. Главное сработаться, увидеть, как он продает, и оценить его полезность для компании. А на это требуется время.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

І. Общие положения

1. Менеджер по продажам принадлежит к категории «специалисты».

2. Менеджер по продажам непосредственно подчиняется начальнику отдела продаж/коммерческому директору организации.

3. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее образование не ниже среднего специального и опыт работы на аналогичной должности не менее одного года.

4. В период отсутствия менеджера по продажам его права, функциональные обязанности, ответственность переходят к иному должностному лицу, о чем сообщается в приказе по организации.

5. Назначение и освобождение от должности менеджера по продажам осуществляется приказом генерального директора компании.

6. Менеджер по продажам должен знать:

•  основы хозяйственного, трудового, гражданского законодательства;
• правила заключения договоров;
• планы индивидуальных продаж;
• основы маркетинга;
• ассортимент, характеристики товаров;
• порядок поставки товаров и предоставления услуг;
• правила оформления документации;
• нормы делового общения и этикета;
• отчетные документы, предоставляемые непосредственному руководителю;
• нормы противопожарной защиты, охраны труда, техники безопасности.

7. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:

•  данной должностной инструкцией;
• Уставом компании;
• правилами внутреннего трудового распорядка, иными руководящими документами организации;
• законодательством РФ;
• распоряжениями и приказами руководства.

Менеджер продажам функции

Если вы будете притворяться, что работаете, мы не будем притворяться, что вам платим.

В целом неплохо, если сотрудник, который выполняет стандарты компании по заполнению необходимых документов, и обеспечивает высокую напряженность работы, большое количество звонков и встреч, выполняет и перевыполняет нормативы по интенсивности коммерческой работы, может обрести некий бонус к своему окладу, даже если у него в данном месяце не очень высокие результаты продаж.

И напротив, еще лучше, если сотрудник, который расслабился и за какой-то день не выполнил даже минимальных необходимых нормативов, получит этот день за свой счет по решению руководителя продаж. Причем совсем хорошо, если такое решение объявляется прямо на следующий день на утренней оперативке, чтобы все услышали, что не выполнять нормативы по фатально вредно для дохода.

Особенности должности «менеджер по продажам»

Начнем с того, что продавцы такого ранга всегда имели широкую зону ответственности. Сегодня их функционал расширился еще больше. Это вызвано внедрением новых площадок для раскрутки продукта (например, социальных сетей), а также освоением методики работы с этими платформами.

Выходит, что идеальный менеджер по продажам – довольно гибкий человек, открытый новым знаниям и опыту, который сознает необходимость непрерывного развития в своей профессии. Эдакий суперпродажник.

Какие навыки должны быть у сейлз-менеджера? Мы перечислим основные функции, которые он обязан выполнять:

• развитие и координация дилерских связей;
• отработка техник привлечения клиентов и повышение их лояльности к продукции;
• составление договоров и прочей типовой документации;
• сохранение доверительных отношений с заказчиком после успешных сделок;
• освоение методик активных продаж;
• соблюдение делового этикета;
• поиск и создание эффективных каналов сбыта;
• налаживание сотрудничества с потребителем.

Профиль должности менеджера по продажам предусматривает и выполнение сопутствующих функций. Так, настоящий профессионал должен иметь навыки агента по рекламе, промоутера и PR-технолога. Имеется в виду не изучение тонкостей этих профессий, а базовые знания о принципах такой работы. В больших компаниях сейлз-менеджеры тесно связаны с подобными специалистами, а в мелких фирмах могут выполнять их функции.

В обязанности sales-менеджера входит не только общение с заказчиком. Он занимается поиском и изучением информации, формирует планы и детальные стратегии, ведет текущую документацию по совершенным сделкам. В должностных инструкциях этих людей следует отражать все нюансы их работы – от деятельности на интернет-площадках до указания конкретных каналов сбыта.

I. Общие положения

1. Менеджер по продажам относится к категории руководителей.
2. Менеджер по продажам должен знать:
   1. 2.1. Законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности.
   2. 2.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.
   3. 2.3. Конъюнктуру рынка.
   4. 2.4. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров.
   5. 2.5. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.
   6. 2.6. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок).
   7. 2.7. Закономерности развития рынка и спроса на товары.
   8. 2.8. Теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования.
   9. 2.9. Формы и методы ведения рекламных кампаний.
   10. 2.10. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов.
   11. 2.11. Психологию и принципы продаж.
   12. 2.12. Технику мотивации клиентов к покупкам.
   13. 2.13. Этику делового общения.
   14. 2.14. Правила установления деловых контактов.
   15. 2.15. Основы социологии, психологии и мотивации труда.
   16. 2.16. Иностранный язык.
   17. 2.17. Структуру управления предприятием.
   18. 2.18. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
3. Назначение на должность менеджера по продажам и освобождение от должности производится приказом
4. На время отсутствия менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.